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汽車售后市場怎樣才能擺脫“信任危機”

一輛新的汽車,，從出廠到消費者手中,，僅僅完成了銷售的第一個環(huán)節(jié)。隨著國產(chǎn)汽車品牌的崛起,，汽車市場競爭變的激烈,，眾所周知，當前4S店汽車整車銷售利潤空間以很微薄,，其主要利潤空間實在維修,、保養(yǎng)售后市場。

在以前的很長一段時間內(nèi),，汽車4S店一直壟斷者新車的售后維修保養(yǎng)服務,，靠車輛技術(shù)參數(shù)、信息的不公開以及售后必須在4S店進行否則不予三包的政策保持高額的利潤,。年初,，國家交通運輸部修改了《機動車維修管理規(guī)定》(以下簡稱《規(guī)定》)，其中明確規(guī)定了廠家和4S店不得以不在官方授權(quán)店保養(yǎng)為由拒絕給車輛質(zhì)保,，即車主可自由選擇修車點,，這無論是對4S店外的維修廠還是廣大車主來說，無疑都是個好消息,，托修方有權(quán)自主選擇維修經(jīng)營者進行維修,。除汽車生產(chǎn)廠家履行缺陷汽車產(chǎn)品召回、汽車質(zhì)量“三包”責任外,，任何單位和個人不得強制或者變相強制指定維修經(jīng)營者,。這個規(guī)定終于讓汽車廠家和經(jīng)銷商不能再綁住消費者了，消費者可以自行選擇維修保養(yǎng)店,。

新政的出臺,，雖然各汽車廠商反映冷漠，實施緩慢,，但是相關(guān)部門一定會加強管制,，嚴格執(zhí)行開放是大勢所趨，4S店壟斷售后市場局勢終會結(jié)束,，沒有壟斷的4S店終將如何為繼,？

4S店拖延推諉服務差還是消費痛點

對于任何一款產(chǎn)品，消費者其實是寬容的，并沒有苛求在使用過程中完全沒有任何問題出現(xiàn),，指希望一旦出現(xiàn)問題,，無論廠商還是4S店，都能夠擔負本應該的維修售后責任,，積極解決問題,，而不是推諉、拖延,。就像中國汽車工業(yè)協(xié)會常務副會長董楊曾說,，任何一個產(chǎn)品不能保證永遠不出任何問題，廠家把車賣給消費者,，出了問題,，就應該積極承擔，負責到底,。

然而在這一點上,，直接壟斷新車售后的4S店卻有一些差強人意。

河北滄州馬先生述說,，2014年月購買的標志207（倆廂）,，車輛在行駛到12000公里的時候無故打不著火，經(jīng)4s店檢查是行程電腦故障,。經(jīng)過大約一個月的時間維修,，車輛弄好。大約一年的時間,，行程電腦再次燒壞,，此時一共行駛了15000公里，中間行駛了3000公里,。馬先生稱因為平時這車也就是接送孩子上學,，所以沒有開多少里程。

同樣的故障接連發(fā)生,， 4s店跟廠家卻沒有給馬先生一個合理的說法,。

“車馬上就要出保了，出了包以后再出現(xiàn)同樣的問題怎么辦,，4s店跟廠家沒有給出我一個合理的說話,。依照他們的說法出了包就不管了，4s店與廠家之間互相推諉,。依照他們的說話出了包我們就不管了”，馬先生說,，“我現(xiàn)在是真不知道找哪里,。廠家跟4s店的互相推諉，東風標志的售后維修太差了?！?/span>

同樣是東風標致,，江蘇無錫姜先生在2015年6月購買的新408 款1.8自豪版，自動啟停功能在低速跟車時發(fā)動機一直反復啟停,，根本不能使用,，變速箱在升檔和降檔時 頓挫特別嚴重，人都跟著車的換擋在往前沖,，4s店一直沒能解決,，廠家也沒能給出解決方案。

“就讓等,，說后面可能會有發(fā)動機和變速箱的軟件升級,，但是不知道什么時候才能有。等到什么時候是個頭”,，姜先生無奈只能選擇投訴,。

4S店售后服務差、拖延推諉,，維修保養(yǎng)貴,、汽車配件零整比高，技術(shù)信息不透明成了汽車售后服務不爭的事實,，隨著4S店壟斷售后市場局勢終會結(jié)束,，車主一旦能自主選擇售后服務商，就會果斷選擇逃離,。

汽車售后市場陷入“忠誠度危機”

7月28日,，J.D. Power正式發(fā)布了2016年中國售后服務滿意度研究（CSI），自主品牌車企的滿意度進一步提高,，但是仍然和國際品牌存在差距,。

研究顯示，盡管在授權(quán)經(jīng)銷商處花費的服務費用保持穩(wěn)定,，但用戶表示在保修期過后仍然“肯定愿意”回到經(jīng)銷商處進行維修和保養(yǎng)的客戶人數(shù)卻呈下滑趨勢,，汽車售后市場陷入“忠誠度危機”。

在主流車市場,，僅有22%的客戶表示他們在保修期后“肯定愿意”回到授權(quán)經(jīng)銷商處進行維修和保養(yǎng),，這一比例在豪華車市場為34%，相比2015年分別下降12個和10個百分點,。此外,，車主表示在過去的12個月里，到授權(quán)經(jīng)銷商處進行維修保養(yǎng)的平均次數(shù)為2.9次,，而2015年這個數(shù)字為3.4次,。

研究還顯示,，車主更加傾向于認為授權(quán)經(jīng)銷商處的服務價格不合理。2016年有87%的車主認為授權(quán)經(jīng)銷商的服務價格合理,，這一比例在2015年為94%,。然而，客戶在授權(quán)經(jīng)銷商處的維修服務花費保持穩(wěn)定,，可見客戶對于價格合理性的認知和實際的花費之間存在偏差,。

客戶在服務之前獲得價格預估，比沒有得到預估的客戶感到滿意（687分vs. 613分）,?？蛻粼诜蘸蟮玫交ㄙM解釋，也會感到更加滿意（687分vs. 606分）,。

J.D.Power中國區(qū)聯(lián)合研究團隊總監(jiān)謝娟認為,，售后服務質(zhì)量是廠家和經(jīng)銷商生存的根本，也是影響整個汽車行業(yè)能否可持續(xù)發(fā)展和良性循環(huán)的關(guān)鍵因素,。想要在“忠誠度危機”中逆境求生,，應回歸服務本質(zhì)，真正滿足消費者“為我服務”的個性化需求,。

J.D. Power汽車服務和忠誠度事業(yè)部總經(jīng)理胡曉龍表示：“顯然,，客戶對于價格合理性的認知和實際的花費之間存在偏差，這會顯著影響客戶的忠誠度和推薦度,。授權(quán)經(jīng)銷商需要投入更多的努力來扭轉(zhuǎn)目前客戶關(guān)于價格不合理的認知,，因為這與實際情況并不相符。售后服務的關(guān)鍵在于獲得客戶長期的信任和忠誠,?！?/span>

胡曉龍同時指出，服務顧問在經(jīng)銷商客戶關(guān)系中起著至關(guān)重要的作用,?！敖忉尰ㄙM、為客戶提供服務方面的建議,，以及在合適時機技巧性地向客戶推薦額外的服務,，這些對于培養(yǎng)忠誠度和提高滿意度很關(guān)鍵。授權(quán)經(jīng)銷商需要確保他們的客戶在整個擁車周期之內(nèi)都愿意回到經(jīng)銷商處進行售后服務,?！?/span>

提高顧客滿意度是唯一出路

市場營銷專家認為，現(xiàn)代市場營銷是以顧客導向為理念的,，在激烈的市場競爭中,，企業(yè)要贏得顧客，戰(zhàn)勝競爭者,，最根本的一條就是要使自己的商品和服務滿足顧客的需要,，使顧客滿意,。

長期以來，汽車4S店靠建立在品牌壟斷基礎上的售后服務,，維系著顧客，車主購買新車后,，由于脫離廠家4S店去保養(yǎng)維修,，則無法獲得生產(chǎn)廠家的三包服務，不得不忍受4S店的高價和體驗差的服務,，三包服務到期后,，更多車主選擇逃離4S店。

顧客滿意度差是車企4S店陷入“忠誠度危機”的主要原因,。如何提高顧客滿意度,，重建顧客“忠誠”，成了4S店從壟斷走向市場的艱難抉擇,。

4S店售后服務要徹底放下身段,，而不是因為壟斷，在消費者需要售后服務的時候去推諉,、拖延,，保養(yǎng)維修靠壟斷以高價獲取利潤，走向市場,，注重服務質(zhì)量,，滿足消費者的真正需求，這才是售后市場唯一能發(fā)展下去的根本所在,。

315記者攝影家網(wǎng)誠招全國駐地編輯,、分站站長。