大麗的直播又“翻車”了,。

她給粉絲試穿一件毛衣，用盡了力氣,，衣服還是死死地卡在頭頂,。她只能無奈地笑笑，“這衣服不賣了,?！?

每天中午，大麗都會在華豐商城成堆的衣服前打開手機,，她長相普通,，沒有人氣，一場直播“賺不到一百塊錢”,。

“南義烏,，北臨沂”，華豐這樣的批發(fā)商城,，臨沂有130余家,；像大麗這樣的帶貨主播，當(dāng)?shù)赜袛?shù)萬人,。有人因為一條搞笑視頻一夜爆單,，也有人靠“做善事”漲粉百萬。幾乎每個入局的人都相信,，直播是個“風(fēng)口”,。

他們無法在“頂流”身上找到一個可復(fù)制的模式，“運氣”,，被總結(jié)成一個合理的答案,。

當(dāng)?shù)亟值郎希S處可見“網(wǎng)紅基地”等霓虹招牌,。新京報記者 彭沖 攝

不一樣的主播

大麗沒有一張主播的臉,。她1米58的個子，體重148斤,，留著齊劉海,，臉圓圓的，身材也圓圓的。

但每天中午,，她都會舉著手機在華豐國際服裝城穿梭,，給鏡頭后面的“老鐵”搜羅衣服，“一天掙不到一百塊錢,?！?

這里是臨沂最大的服裝批發(fā)市場，商戶們堆出一條半米寬的過道,，顧客拉著塑料袋走走停停,、討價還價。大麗曾在這里擁有一處3平米的攤位,，每天被一圈圈積貨圍在中間,。她的生意做得不好，曾以為能熱銷的爆款都“砸在了手里”,。偶爾碰到氣勢洶洶的顧客,，因為衣服穿著不好看找上門，把店里的褲子摔在地上,。

大麗覺得,，這里像個巨大的迷宮，大家只關(guān)心錢和明星在穿什么,。無聊的時間里,，她就靠在賣不出去的牛仔褲前刷快手。屏幕里有讓她神往的“逆襲”故事：一位農(nóng)村寶媽,，靠拍視頻段子,，一年內(nèi)變成有車有房的城里人。

大麗來自農(nóng)村,，初中畢業(yè)后,，她收酒瓶、擺夜市,，后來開始做批發(fā),，但一直掙不到錢。現(xiàn)在她把希望寄托在手機里那個小小的圖標(biāo)上,。

去年生意慘淡的時候,，她決定拍段子，“給大家展示自己的創(chuàng)意服裝和才華,?！痹谑袌錾想S手拿幾個黑塑料袋，剪一剪,、粘一粘,，做成裙子和帽子,，捆啤酒瓶的繩子一根根縫起來，也能做成套裝,，大麗套上這些“衣服”,，在過道里走起貓步。這個視頻獲得了一萬多次的播放量,。后來,，她又拍了不少搞笑視頻，傳到自己“大麗創(chuàng)業(yè)全記錄”的賬號上,。

有了粉絲量后,，過年期間，大麗試著直播賣貨,。直播間進了107人，這是她第一次向一百多個人同時介紹衣服,，“心都要跳出來了,，聲音也發(fā)抖?！钡@只是偶然,，之后，她的直播間人數(shù)穩(wěn)定在20個左右,。

那些被她的搞笑視頻吸引過來的粉絲,，進了直播間也不買貨，“都讓我別直播了,，拍段子去,。”老公也認(rèn)真發(fā)問,，“你應(yīng)該是我們這兒最丑的女主播吧,？”還建議她把搞笑視頻隱藏，重新拍一些服裝搭配視頻吸引粉絲,。大麗不同意,，她覺得發(fā)這種視頻的太多了，“我想成為一個不一樣的帶貨主播,?！?

大麗也羨慕身邊又瘦又漂亮的主播，在寫字樓里租著寬敞的直播間,，“她們都很能賣貨,，很掙錢?！贝篼悓χR頭念叨,，“我學(xué)不來那種感覺,。”

“辣目洋子”和“蔡徐坤”

大麗拍段子的據(jù)點在服裝城西側(cè)的商業(yè)街,，大門上立著三個碩大的金元寶,，“網(wǎng)紅基地”、“主播”,、“爆款”的霓虹燈箱亂糟糟地閃著,。

每次開拍前，對著大麗的鏡頭都不止一個,?！澳憧矗珠_始了,！”路邊的商戶們也掏出手機,。

“她們都當(dāng)笑話拍我。讓我去人少的樹林或者河邊拍,，問我小孩看到了（視頻）怎么辦,？”5歲的兒子確實會在快手中刷到大麗的視頻，以至于每次看到屏幕里夸張地扭腰跳舞的人,，就大喊“是媽媽”,，大麗覺得好笑又難過,。

大麗曾經(jīng)刷到一位“網(wǎng)紅”,，戴一頂尖帽的胖胖的男生,，兩頰抹著兩坨紅，用墨水畫了胡子在廣場上跳舞,，吸引了一群看熱鬧的粉絲,。

大麗覺得他們奇怪又勇敢?！翱焓稚嫌泻芏嗥婀值娜?，但后來我也成為了那樣的人?！痹谕饨绲钠姾蛯α髁康目释?，大麗與自己慢慢和解?！熬褪窍霛q粉嘛,。”

去年12月17日,，大麗的視頻中出現(xiàn)了一位帥氣的男孩,。他是給大麗發(fā)貨的快遞小哥,，大麗第一次看到他就覺得他“很像蔡徐坤”，而對方覺得大麗像拍搞笑視頻的網(wǎng)紅“辣目洋子”,。于是大麗在視頻中稱這位帥氣的男孩為“蔡徐坤山東分坤”,，給自己取名“辣目洋子山東分辣”。

2020年12月18日下午,，大麗在直播帶貨,。新京報記者 彭沖 攝

他們的“明星夢”只換來了一萬五千個粉絲。她甚至有些崇拜那些“奇怪”的人,，賺到了她不敢奢望的流量,。

“濟公和尚”曾靠拍流浪漢賺到了63萬粉絲，成了“網(wǎng)紅”,，在街邊常能被認(rèn)出來,，還被邀去商演。

流浪漢大爺70多歲,，走路顫顫巍巍,，笑起來眼睛瞇成一條縫，口頭禪是“可拉饞了”（可過癮了）,。在與“濟公和尚”相遇前,，大爺?shù)母阈σ曨l已經(jīng)在當(dāng)?shù)氐纳缃黄脚_上火了一把,。

“濟公和尚”找到“拉饞大爺”的那天,，帶他到飯店點了6個菜，開了直播,，一千人涌進了直播間,，是平時的10倍。為了漲粉,，他決定和大爺合作拍段子,，還給他開了工資，每天400塊,。大爺很配合,，但是記不住臺詞，一條段子要拍三四遍,。但好在每條視頻的播放量都有三四十萬次,，一天漲粉一兩萬。

兩人的合作因大爺?shù)摹疤邸倍K止,?！袄挻鬆敗北灰粋€叫“山東紅娘”的快手博主挖走了，她給大爺開出每天600元的“高薪”,。兩個月后,，因“山東紅娘”付不起工資,，“拉饞大爺”暫時失業(yè)了。但很快,，他又出現(xiàn)在其他博主的視頻中,，還是一口方言，扭動著身體夸張又拘謹(jǐn)?shù)卮笮Α?

秋風(fēng)也找到了“捷徑”,。他在視頻里,，是個到處“做善事”的人。去年3月開始,，他在快手上記錄了十多位被他幫助過的陌生人,，有時送出一張車票，有時是給遇困的人送吃的和錢,。

秋風(fēng)說,，很多故事都是自己的偶遇，但為了拍視頻,，他也常常在垃圾站,、菜市場、夜市輾轉(zhuǎn),。這為他送來了146萬粉絲,。

這種視頻并不少見，也造就了一些百萬粉絲的網(wǎng)紅賬號,。面對粉絲的質(zhì)疑,，秋風(fēng)強調(diào)自己不是作秀，他能精確計算出自己的成本,，“一條視頻成本在五百到八百元,。”三百多條視頻,，在“愛心傳遞”上投入二十余萬元,。

盡管多次解釋說自己不為掙錢，但粉絲漲起來后,，秋風(fēng)還是做起直播帶貨,，他覺得“這是一個商機?！?

一次爆單

大麗始終沒能等來自己的商機,。去年8月，她把快手賬號名字改成了“你的暴躁大麗子”：宣告自己創(chuàng)業(yè)失敗,。

帶著積壓的上千件“爆款”,，她把服裝店從商場一樓搬到了三樓，這里位置偏,、離電梯遠(yuǎn),，但租金便宜了兩萬多,。大麗把這里當(dāng)成自己的倉庫兼直播間，打算靠直播把衣服賣出去,。

大麗在“直播間”里掛了3張財神像,，這是她花五塊錢從路邊買來的，還有幾張貼在了家里的墻上,。

“鐵子進來點點小紅心啊,，點到500送福利！”中午,，大麗照常打開鏡頭,，穿著一件黃色小棉襖，沖著觀眾吆喝,。見沒什么動靜,，她干脆自己戳著屏幕點起來。她不喜歡這種“求贊”的話術(shù),，“但如果你點贊量不夠,，平臺就不給你流量和新觀眾了?！?

大麗的直播很隨性,，介紹完店里的幾件衣服后，粉絲要看什么,，她便去一樓的市場找什么,。有粉絲看中一件毛衣，大麗對著鏡頭,，小聲問老板“多少錢”,，并暗示老板在計算器上敲出價格,。但老板忘記將計算器調(diào)成靜音,，批發(fā)價被電子女聲念出來，滑稽地暴露在幾十位觀眾前,。

大麗向老板吐了吐舌頭,。她“坦蕩蕩”地在鏡頭前和粉絲商量起來，“這件衣服我加幾塊錢賣給你們呢,？”和其他女主播不一樣,，大麗很少在直播時試衣服，“我試了她們更不買了,?！?

大麗覺得，過于“真實”,、沒人和她配合玩“套路”,，是自己的直播間不吸引人的原因,。她常常看到其他主播的“表演”,?！皟煽谧淤u鞋，男的問這鞋子多少錢,，女的說68,，男的說，‘來,，58,！’他老婆說，‘你瘋了,？’他說,，’48?！掀耪f,，‘我走了?！f,，‘38，上鏈接,?！?

日復(fù)一日的直播對她來說有些枯燥，她指指手機,，“雖然知道后面有用戶,，但屏幕里我就只能看到我一個人，半個小時后我就沒耐心了,?！?

去年12月18日下午3點，大麗的直播間人氣到達(dá)頂峰,，42名觀眾,。她正在批發(fā)攤位叫賣一款34塊錢的毛衣，或是因為便宜,，有25人下了單,。直播了四個小時，總共賣了五十多件衣服,，相較于前一天的6單,，算是“爆單”了。

大麗把手機往包里一揣，拖著三個大袋子從一樓奔向三樓,。下午五點半,，市場照舊斷了電，大麗打開手機的手電筒,，打包訂單,。她不敢過早地開心，生怕有人退貨,?！艾F(xiàn)實中買衣服是‘見面三分情’，平臺上,，人人成了質(zhì)檢員,。19塊9包郵的衣服，有一個線頭也要退貨給差評,?！?

抓住“風(fēng)口”

“愛尚”還沒有爆過單。他是大麗的朋友,，住在鄰縣,，一年多來，每天開一個小時的車到華豐服裝城“走播”,。粉絲怎么也漲不起來,，每天只有五六十個觀眾。他倒也看得開,，“誰能保證自己就是能改變命運的那一個呢,？要看運氣?！?

直到有一天,，他從早上10點播到晚上7點，走到停車場才發(fā)現(xiàn)已經(jīng)鎖了門,，看門的大爺也聯(lián)系不上,，看著車上幾個大袋子，他心里發(fā)酸,，對大麗說“不想干了”,。但沒過多久,，他的一條視頻突然上了熱門,，新增的2000個粉絲又把他拽了回來。

在商場直播的大麗與“走播”的愛尚相遇,。新京報記者 彭沖 攝

相比他們,，奕多的主播路順當(dāng)很多。她也曾是個服裝批發(fā)商,，2019年剛開始拍服裝搭配短視頻,，就頻繁上熱門,，其中一條紅色針織裙的視頻有140萬的播放量。

很多人在直播間問起那條裙子的價格,。奕多有些發(fā)蒙,，不敢多進貨。如今,，奕多的腦海里還搖曳著那條裙子,，覺得自己錯過了一次爆單，“如果說再給我一次機會,，我非賣爆它,。”

奕多已經(jīng)擁有10萬粉絲,，有自然漲的,，也有花錢買的。直播間每天有一百五六十人,，能賣三四百單,。后來，靠著給大主播秒榜（也就是花錢給人氣主播打賞,短時間刷大量禮物,，讓自己在直播間的禮物榜排第一名,，人氣主播再幫第一名賣貨），奕多終于爆單了,，一下賣了2000多單,。但是她表現(xiàn)得很平靜，為此,，她投入的成本不低,，爆單已經(jīng)成了“水到渠成”的結(jié)果。

最早跟奕多一起做直播的那批人里,，有人還在等待運氣的降臨,，而有些已經(jīng)放棄。奕多的直播間在溫州街寫字樓里,，這里聚集著很多和她一樣的主播,。一天里的大半時間，這里的房間都關(guān)著門,，“老鐵”,、“咱家衣服你放心”帶貨聲此起彼伏。

這棟寫字樓的4公里外,，有一處聚集著百余位主播的“直播小鎮(zhèn)”,。小鎮(zhèn)負(fù)責(zé)人郭建峰介紹說，2018年小鎮(zhèn)建成的時候，只有十幾位主播,，而眼下,，主播人數(shù)已經(jīng)超過160位。

“這些人多是之前擺地攤,、或者做批發(fā)生意做得不太好的,，靠直播找出路?！边@兩年,，臨沂的直播小鎮(zhèn)越建越多，主播成了當(dāng)?shù)厝撕苁煜さ穆殬I(yè),?！霸谂R沂常住的1160萬人中，有近17萬名帶貨主播,?！?

郭建峰見過形形色色的主播，有每天含著潤喉片的,，有從早到晚盯著手機的,，這里從不缺賣力的。

直播小鎮(zhèn)的一樓,，工作人員忙著清點貨物,。新京報記者 彭沖 攝

“大姐夫”是小鎮(zhèn)公認(rèn)的努力型選手。有一年“雙十一”,，他從早上7點播到凌晨12點,，中間吃飯的時候也沒下播，找別人頂了一段,。私下平靜,、話少的他，只要開了攝像頭,，就立馬被激活,。下播后，“大姐夫”的腦子也一直轉(zhuǎn),，想著選什么貨,，拍什么作品。

“大姐夫”曾經(jīng)有一份朝九晚五的工作,，但打心眼兒里不喜歡這種平靜,。當(dāng)直播帶貨的風(fēng)吹進他的生活，“大姐夫”就篤信這會是一個“令人激動”的行業(yè),，一個應(yīng)該抓緊的風(fēng)口,?！叭刖值娜藷o法預(yù)見下一秒會發(fā)生什么,，也不知道明天的直播能進多少人,。”“大姐夫”現(xiàn)在有3萬粉絲,，他的目標(biāo)是100萬,。這條路還很遙遠(yuǎn)，他能做的就是堅持播下去,。

郭建峰覺得,，得益于臨沂是個“什么都能買得到的城市”，這里的主播數(shù)量還會野蠻生長,。這也是“大姐夫”所擔(dān)憂的,。流量就這么多，入局者越多意味著壓力就越大,。

大麗總表現(xiàn)得很豁達(dá),。市場漆黑的走廊里，她像風(fēng)一樣穿梭,?！拔也灰獪p肥，靠148斤的體重把貨賣出去才是本事,?！钡灿泻芏鄠€時刻，她打開手機鏡頭,，整理著自己的劉海,，“我想去整容，我要雙眼皮,、高鼻梁,，我想賣貨?！?

但在大麗眼里,，能擁有一間像樣的直播間已經(jīng)算是成功了?！盎鹁褪且粋€瞬間,，總有一天我也會有那個瞬間的?！?

(編輯：鳴嫡）