特寫：每隔10分鐘喝一口水,，平均1-2分鐘換一套衣服；花約2個(gè)小時(shí)備貨,、整理,、看腳本，準(zhǔn)備100至200個(gè)服裝款式

"鏡頭關(guān)了嗎?"淘寶主播阿敏給助理小綠遞了個(gè)眼神,聲音沙啞地問(wèn)道,。得到肯定的答復(fù)后,她身體一軟,像個(gè)泄氣的皮球,癱倒在腳邊成山的衣服堆里,。此時(shí),距她當(dāng)晚10時(shí)45分開(kāi)播已經(jīng)過(guò)去了3個(gè)小時(shí)44分。3個(gè)小時(shí)后的凌晨5時(shí)30分,她又將精神飽滿地出現(xiàn)在鏡頭前,。

七月的酷暑中,服裝批發(fā)商如潮水般從全國(guó)各地涌來(lái),在廣州火車站旁的壹馬服裝批發(fā)廣場(chǎng)拿貨,。傍晚時(shí)分,人潮冷卻退去。擁有星羅棋布的服裝批發(fā)市場(chǎng),廣州也成了越來(lái)越多直播機(jī)構(gòu)和主播的勝地,。當(dāng)壹馬大樓被裹進(jìn)深夜的漆黑時(shí),屬于主播阿敏和粉絲們的時(shí)間才剛剛開(kāi)始,。

一個(gè)學(xué)生、家庭主婦和烤串店老板,他們可能來(lái)自內(nèi)蒙,、福建,、海南……生活軌跡看似毫不相關(guān),卻都在某個(gè)百無(wú)聊賴的午夜,、凌晨,盯著手機(jī)屏幕,跟著阿敏瘋狂買買買。

為了留住粉絲,阿敏要先寫好腳本,精巧設(shè)計(jì)每個(gè)直播節(jié)點(diǎn)的臺(tái)詞,恰到好處地控制節(jié)奏,挑起屏幕前的欲望,完成一次次流量的轉(zhuǎn)化,留下一個(gè)個(gè)深夜無(wú)眠,、不易被察覺(jué)的故事,。

2016年始,直播商業(yè)化悄然醞釀。主播一天賣出3.3億元貨品,、年收入過(guò)千萬(wàn)……一個(gè)個(gè)造富神話吸引著眾多年輕人涌入這一行業(yè),。網(wǎng)絡(luò)兩端,一邊承托著主播的夢(mèng)想、焦灼,、成就,，一邊流動(dòng)著這片土地上許多人的欲望、歡欣與憂愁……

流量之戰(zhàn)

流量,、數(shù)據(jù)是判斷主播努力是否奏效的唯一標(biāo)準(zhǔn)

4分鐘前,凌晨2時(shí)30分,，直播間的累計(jì)觀看量是4923,小綠輕聲跟阿敏說(shuō):"再撐一會(huì)兒,等過(guò)了5000觀看量再下播吧。"本來(lái)已經(jīng)準(zhǔn)備下播的阿敏又拿起一件衣服,強(qiáng)打精神地講解起來(lái),。

流量,、數(shù)據(jù)是判斷主播的努力是否奏效的唯一標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)的浮動(dòng)如生命線一般,牽動(dòng)著他們的一舉一動(dòng),。流量直接影響到主播的收入,而這又可以拆解為單場(chǎng)實(shí)時(shí)在線人數(shù),、人均停留時(shí)長(zhǎng)、單場(chǎng)粉絲增長(zhǎng)量,、單品營(yíng)業(yè)額,、單品轉(zhuǎn)化率、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)率等具體指標(biāo),。

阿敏從今年5月開(kāi)始做淘寶直播。如今粉絲量4000多,、每場(chǎng)累計(jì)觀看人數(shù)(下稱"場(chǎng)觀")幾千的她,在行內(nèi)算是小主播,為了避開(kāi)和下午到晚上黃金時(shí)段的大流量主播競(jìng)爭(zhēng),最終她固定在22時(shí)30分播,。

每天晚上8時(shí)出頭,阿敏梳洗完畢,從天平架的出租屋出發(fā)去上班。而這時(shí),她的合租室友剛從批發(fā)市場(chǎng)檔口下班回到家,。穿過(guò)壹馬大樓半開(kāi)的閘門進(jìn)樓,花約2個(gè)小時(shí)備貨,、整理、看腳本,，準(zhǔn)備100至200個(gè)服裝款式,。

直播前,阿敏站在約十平方米的直播間里緊張地補(bǔ)妝。三盞圓形打光燈一開(kāi),，瞬間有些晃眼,。為了在鏡頭前顯得更有氣色,她需要化不日常的濃妝,擦更白的粉底和顯色的眼影、紅唇,。

房間地上堆滿了成山的衣服,。一臺(tái)架著的,、方便主播實(shí)時(shí)看評(píng)論的手機(jī)、一個(gè)小攝像頭,、一臺(tái)可以監(jiān)控后臺(tái)的電腦,、一塊擋光板,是她的全部裝備。

鏡頭后面,阿敏的運(yùn)營(yíng)兼助播小綠對(duì)著電腦,監(jiān)控著后臺(tái),記錄實(shí)時(shí)數(shù)據(jù),。她還負(fù)責(zé)上商品鏈接,、記錄訂單情況、兼職客服以及在主播忙碌間隙熱場(chǎng),。

聚光燈前

一摸面料就知道價(jià)格,，平均1-2分鐘換一套衣服

22時(shí)45分，阿敏的直播間開(kāi)播了,。

"歡迎各位寶寶們來(lái)到直播間,今晚有很多福利,衣服價(jià)格從9.9元到69.9元都有,。寶貝們很準(zhǔn)時(shí),比心。新來(lái)的寶貝們點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注,。"阿敏和小綠開(kāi)始熱場(chǎng),。幾乎每個(gè)粉絲進(jìn)入直播間,阿敏都會(huì)親切地喊出他們的昵稱。

3秒鐘,如果不夠吸引,70%的手機(jī)用戶就流失了,。如何讓漫無(wú)目的刷屏的人多停留幾秒,很有講究,。提前寫好腳本,設(shè)計(jì)好開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)，如何控場(chǎng),如何把控節(jié)奏,、氣氛,下播前說(shuō)什么,。阿敏從3月份在阿里巴巴網(wǎng)的第一場(chǎng)直播開(kāi)始練習(xí),到現(xiàn)在已經(jīng)駕輕就熟。

熱情的開(kāi)場(chǎng)過(guò)后,抽獎(jiǎng)也能激起觀眾的腎上腺素,。淘寶直播"一姐"薇婭的經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)就是"廢話不多說(shuō),先來(lái)抽波獎(jiǎng),。""要不停地給粉絲福利,他們才會(huì)一直跟著你。"阿敏說(shuō),。

對(duì)人的最底層需求的獲取和滿足,讓觀者持續(xù)處于一種興奮,、沉浸的狀態(tài),跟著主播"買買買",永無(wú)盡頭,是每個(gè)主播的愿望。

身高160cm,、體重4公斤,阿敏看起來(lái)比鏡頭里還瘦,穿什么都如同衣架子,。她首先穿上了一件白色針織套頭衫。"這是拼接網(wǎng)紗的,超級(jí)小仙女,可以穿到120斤到125斤,只有兩件,9塊9包郵,搶到就是賺到,。"

對(duì)每件商品,阿敏要在一兩句話內(nèi)迅速概括出衣服的賣點(diǎn),、價(jià)格、優(yōu)惠力度,。而限量,、低價(jià)等線下的銷售策略在直播直觀、沉浸的氛圍中得到了放大,。很快地,在后臺(tái)實(shí)時(shí)顯示的觀看人數(shù)只有55人的情況下,有3位粉絲拍了這款套頭衫,阿敏又增加了一件,。確認(rèn)所有拍下的粉絲付了款,她迅速過(guò)下一件,。

今年22歲的阿敏,此前已經(jīng)在老家廣東肇慶市做了3年的服裝生意。2017年來(lái)廣州之后又在萬(wàn)佳,、金馬等服裝批發(fā)市場(chǎng)檔口工作,。一摸衣服面料,適合什么身形,甚至賣多少錢能有利潤(rùn),她都心中有數(shù)。

1時(shí)44分,阿敏穿起了一款貂毛披肩,見(jiàn)評(píng)論里沒(méi)有反應(yīng),立馬換了另一件高領(lǐng)打底衫,。"這件衣服搭外套很好看,均碼,、有彈力的。"看到有人互動(dòng),她乘勝追擊:"現(xiàn)在是秒殺價(jià)51元,過(guò)幾天肯定就不是這個(gè)價(jià)格了,喜歡的話,寵粉狂魔主播再給寶寶們降價(jià)10元,。"終于,有一位粉絲拍下了這件衣服,。

凌晨2時(shí)05分,阿敏拿起另一件衣服,忽然想起了什么,抱歉地說(shuō):"這件我得留給小蝦米,上次他要買這件給他女朋友,搶不到,哭暈了。寶寶們,知道你們喜歡中性風(fēng),我正在給你們找,。"記住粉絲的需求,根據(jù)他們的身高,、體重和風(fēng)格推薦衣服,是主播的必備修養(yǎng)。

頻繁換著反季的厚毛衣,、外套,空調(diào)冷氣似乎都失效了,她不時(shí)用手給自己扇風(fēng),。每隔10分鐘拿起旁邊的礦泉水喝一口,中間卻只上了一次廁所。根據(jù)粉絲購(gòu)買和付款的節(jié)奏,阿敏會(huì)相應(yīng)地調(diào)節(jié)過(guò)款的節(jié)奏,平均1-2分鐘換一套衣服,。凌晨2時(shí)34分,上半場(chǎng)結(jié)束,她換了80多套衣服,。在近4個(gè)小時(shí)的直播里,她嗓子變得沙啞。

這場(chǎng)直播,她們收獲了50多個(gè)訂單,總銷售額是2000多元,后期可能會(huì)有些退貨,。8月是服裝淡季,這個(gè)成績(jī)并不算差,。

鏡頭背后

剛做主播時(shí)會(huì)一邊備貨一邊哭,為了數(shù)據(jù)不敢休息

早上5時(shí)多,天剛擦亮,經(jīng)過(guò)3個(gè)小時(shí)的調(diào)整,阿敏即將開(kāi)始下半場(chǎng)的直播。在早上6時(shí)多直播的禮真,手挎Gucci包包,化著精致的妝出現(xiàn)在壹馬直播基地,滿臉倦容,。

阿敏和禮真告訴新快報(bào)記者,她們第一次直播都是在阿里巴巴網(wǎng)上,那是一個(gè)主要面向商家的平臺(tái),。

禮真做了一年多的批發(fā)市場(chǎng)檔口,月入幾萬(wàn)元,到了旺季月入10萬(wàn)元也不是問(wèn)題。工作太忙,一半時(shí)間都在生病,咳嗽,、發(fā)燒,。她不得不把生意停了,卻又不想放下對(duì)服裝的熱愛(ài),直播剛好給了她一個(gè)繼續(xù)自己夢(mèng)想的機(jī)會(huì)。

而按著其他主播傳授的基本"話術(shù)",阿敏第一天播了4小時(shí)就出了大約10單,這給了她一些信心,。今年上半年,阿敏工作的檔口生意冷清。老板跟她講了直播的前景,。她硬著頭皮去了,。后來(lái)經(jīng)過(guò)和檔口老板商量,阿敏轉(zhuǎn)到淘寶直播開(kāi)播,檔口提供貨源,壹馬電商部提供場(chǎng)地和運(yùn)營(yíng)。

淘寶直播有更廣泛的受眾群,也意味著廝殺更激烈,。

剛開(kāi)的號(hào),粉絲還沒(méi)有漲起來(lái),首先要養(yǎng)號(hào)吸粉,。阿敏說(shuō),剛開(kāi)始沒(méi)有浮現(xiàn)權(quán),流量很少,但還是要開(kāi)播。浮現(xiàn)權(quán)是指在淘寶直播頻道獲得公域流量的權(quán)限,。有了浮現(xiàn)權(quán),淘寶直播頻道的流量就有機(jī)會(huì)導(dǎo)進(jìn)直播間,幫他們獲得新粉,。

"他們?cè)诓辉谖叶嫉貌?。一個(gè)人都沒(méi)有就很沮喪,放慢節(jié)奏。有一兩個(gè)人進(jìn)來(lái)會(huì)比較賣力,。"第一個(gè)月沒(méi)人互動(dòng),也沒(méi)出單的時(shí)候,阿敏懷疑自己到底在做什么,。有一次本來(lái)打算播6個(gè)小時(shí),播了4個(gè)小時(shí)沒(méi)人就下了,一單都沒(méi)出。運(yùn)營(yíng)說(shuō)這很正常,熬時(shí)長(zhǎng)沒(méi)用,。

第一個(gè)月她經(jīng)常在開(kāi)播前一邊備貨一邊哭,獨(dú)自消化完所有的情緒,一開(kāi)播就馬上露出微笑,。"覺(jué)得熬得好辛苦啊,看不到什么前景。"

有一回,禮真在直播到一半的時(shí)候也哭了,。她說(shuō),身體的不舒適,、極度的疲憊和無(wú)力感……各種情緒涌來(lái),擊潰了她最后一道防線,她流下了眼淚。最后,她不得不笑著跟粉絲道了歉,提前下播了,。

阿敏說(shuō),其實(shí),她姐姐和身邊的朋友并不看好她,。"他們覺(jué)得我不如網(wǎng)紅們漂亮,沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。我認(rèn)同他們的說(shuō)法,。但人都是矛盾的,既然做了就要做下去,難道不做嗎?"

大概1個(gè)月后,阿敏有了自己的運(yùn)營(yíng),可以幫忙分析數(shù)據(jù),、控制中控平臺(tái)。粉絲滿一千的時(shí)候,她才感覺(jué)終于正式踏入第二步了,開(kāi)號(hào)算第一步,。那之后,她改成通宵直播,。一通宵就頭暈,也只能慢慢習(xí)慣。"數(shù)據(jù)好了之后,內(nèi)心就有安慰了,。"

做直播吃飯不定時(shí),很多人都會(huì)胃疼,。每天阿敏在下播前后叫個(gè)外賣,吃點(diǎn)粥、包子,、鳳爪,。有時(shí)候只吃一餐,休息不夠的話,沒(méi)胃口也就不吃了。由于經(jīng)常熬夜,原本就瘦的阿敏兩個(gè)月里還瘦了6斤,。

"停播"會(huì)影響淘寶主播在平臺(tái)上獲得的等級(jí),不同等級(jí)對(duì)應(yīng)不同的流量權(quán)限,。為了數(shù)據(jù),阿敏不太敢休息。一個(gè)月休息一般不超過(guò)3天,。有一次她回老家,休息了2天,觀看量就掉了2000多,盡管當(dāng)時(shí)也有調(diào)換時(shí)間的因素,。"現(xiàn)在穩(wěn)定了就好一點(diǎn)了,一天不播也不會(huì)影響。"剛開(kāi)始一天漲粉幾十,現(xiàn)在她的粉絲每天會(huì)固定增長(zhǎng)100多,。

逐夢(mèng)前行

希望自己有一天能有百萬(wàn)粉絲,找一個(gè)帥氣的男友

在難熬的時(shí)間背后,每個(gè)進(jìn)入直播行業(yè),尤其是服飾直播的主播,或多或少都有一個(gè)服裝夢(mèng),。她們正默默積攢著能量,等待黎明到來(lái)的一天。

主播要冒出來(lái),特色很重要,或者叫人設(shè),而阿敏覺(jué)得自己還不夠有特色,。她還在嘗試,。"我之前是比較放不開(kāi)的那種,不會(huì)跟粉絲開(kāi)玩笑,現(xiàn)在慢慢改變了。"她說(shuō),自己以前說(shuō)話有點(diǎn)沒(méi)底氣,現(xiàn)在氣場(chǎng)會(huì)不一樣。

阿敏會(huì)看文章學(xué)習(xí)穿搭技巧,稍微有點(diǎn)粉絲的主播都會(huì)關(guān)注一下,一有空就看他們的直播來(lái)學(xué)習(xí),好幾個(gè)小時(shí)的直播放倍速?gòu)念^看到尾,。"我看得不算多,我的老板,、運(yùn)營(yíng)們看得更多。"

接觸直播之后,禮真則更加關(guān)注自我管理,包括外形,這在鏡頭前至關(guān)重要,。同時(shí)注意控制自己的情緒,。"以前朋友都會(huì)比較寵著我,我脾氣很炸,現(xiàn)在會(huì)控制一些。"

努力帶來(lái)的是收入的增長(zhǎng),。阿敏一開(kāi)始做主播每月到手工資六千多元,上個(gè)月到手八千多元,。但還比不上她以前在檔口月均一萬(wàn)多元的收入。現(xiàn)在還處在初期,她也沒(méi)有跟老板談出單提成的問(wèn)題,。

"我的粉絲不太多,單個(gè)粉絲的購(gòu)買力比較強(qiáng),現(xiàn)在先看出單量,。直播這塊也是趨勢(shì),一開(kāi)始會(huì)比較難熬。后面突破起來(lái)比較大,。"她給自己的時(shí)限是3個(gè)月,如果到時(shí)候工資沒(méi)有1萬(wàn)多2萬(wàn)元,可能就會(huì)回去做批發(fā),。

有個(gè)朋友跟她說(shuō)過(guò),之前帶過(guò)一個(gè)主播每月收入三四十萬(wàn)元,這對(duì)她來(lái)說(shuō)是一個(gè)可觸碰、也讓她心動(dòng)的目標(biāo),。她希望自己有一天能有百萬(wàn)粉絲,工資能到3萬(wàn)多元,。

"如果實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的話,就錢生錢,給父母花錢,去旅游,買買買,找一個(gè)帥氣的男朋友。"現(xiàn)實(shí)是,因?yàn)槿找诡嵉?阿敏跟朋友都很少聯(lián)系,更別提交男朋友了,。

阿敏告訴新快報(bào)記者,在阿敏的成長(zhǎng)經(jīng)歷中,很多事情都半途而廢了,。她練過(guò)書法、鋼琴,都因?yàn)闆](méi)興趣中斷了,。父母也不大管她,。"想要?jiǎng)e人的肯定。畢竟做了那么久,現(xiàn)在不做只有壞處沒(méi)有好處,。"阿敏對(duì)行業(yè)發(fā)展并沒(méi)有所謂清晰的把握,她只是憑著直覺(jué),被內(nèi)心的一股勁牽引著往前,。

而從小,禮真看著爸媽為了做生意,每天只睡四五個(gè)小時(shí),只為了供養(yǎng)幾個(gè)孩子,媽媽告訴她:"天上不會(huì)掉餡餅。"她從小就知道,一切都是拼來(lái)的,。放下了檔口的生意之后,她也做過(guò)微商,覺(jué)得那不是自己想要的生活,。她的興趣還是在服裝上。"都說(shuō)興趣不能當(dāng)飯吃,這個(gè)不一樣,我是有基礎(chǔ)的,。"她始終覺(jué)得,單純只為了賺錢沒(méi)有意思,對(duì)服裝愛(ài)好不能放棄?，F(xiàn)在,她在為自己的執(zhí)著拼著。

留住粉絲

線上帶貨節(jié)奏更快,稍不留神,用戶就永遠(yuǎn)不再來(lái)了

主播們?cè)谧汾s一個(gè)個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)的同時(shí),不知不覺(jué)間,也跟數(shù)據(jù)背后的鮮活個(gè)體建立了情感的連接,。粉絲承載了主播的夢(mèng)想,而他們給予粉絲的是關(guān)注,、尊重、寵溺,、愉悅、滿足……

起初,禮真會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地躲著鏡頭,后來(lái),她說(shuō)服自己,克服了恐懼:"這就跟朋友聊天一樣,你怎么對(duì)待他們,他們就怎樣對(duì)待你。"她的想法很純粹,站在粉絲的角度思考,給他們分享美的東西,為他們解決問(wèn)題,。

"如果東西不好,生意只能做一次,。"因此,禮真會(huì)參與選款,遇到不喜歡又不得不播的衣服,她會(huì)建議團(tuán)隊(duì)下次少拿這種款式。

在阿敏的直播間,粉絲會(huì)發(fā)照片在淘寶粉絲群里,她在直播的時(shí)候可能會(huì)進(jìn)粉絲群看一下,。"直播里什么人都有,。他們無(wú)聊啊?；?dòng)的時(shí)候問(wèn)他們?yōu)槭裁茨敲赐聿凰?發(fā)現(xiàn)有做烤串的,學(xué)生也有,帶娃的媽媽也有,。這些粉絲來(lái)自天南海北,內(nèi)蒙古、三亞,、福建……"

有些老粉一天能買幾十件,黏性比較大的粉絲平均一場(chǎng)買六七件,。"秒殺不貴,又好看,他們就一天換一件。"從開(kāi)場(chǎng)到下播,有一些粉絲一直都在,也有些人天天進(jìn)直播間,說(shuō)不看不習(xí)慣,就算沒(méi)有合適的衣服,也一直看,。

阿敏和她的粉絲一樣,買很多衣服,但可能穿兩周就不穿了,。但連她都搞不懂,為什么他們會(huì)追著一直看:"我自己反正不會(huì)。"

做線下檔口時(shí),阿敏和買家是朋友式的交往,容易建立信任感,。而線上的帶貨節(jié)奏更快,稍不留神,用戶就可能消失于數(shù)據(jù)的汪洋大海中,。

"做直播的話,如果你給他第一印象好,他就買了,但他收到貨之后,哪怕覺(jué)得有一點(diǎn)不喜歡,就永遠(yuǎn)再不會(huì)來(lái)了。"

也有粉絲跟她反饋:"收到貨啦,質(zhì)量很好,以后就在你家買,。"獲得粉絲的肯定也讓阿敏第一次感到有成就感,甚至比獲得出單還高興,。

(編輯：月兒）