在天津坐車，如果你和司機說去六道口,，一定會被上下打量一番,。天津市武清區(qū)六道口村，這個擁有7000多村民的天津最大行政村,，是全國著名的殯葬用品產(chǎn)地,，中國北方殯葬用品的批發(fā)源頭。當?shù)貙ν庑麄鲿r,，自稱“壽衣之都”,。這里生產(chǎn)批發(fā)的殯葬用品，不僅覆蓋中國北方市場,，還遠銷南方多地,。

在年輕村民眼中，六道口能形成今日規(guī)模,，始于老一輩在改革開放初期的艱苦奮斗,，“從耗子窩一樣的”作坊一點一點做大。時至今日,，六道口不乏子承父業(yè)的村民,，戲稱自己是“從死人衣服堆兒里長大的”一代人。

六道口名聲在外,，中國人的殯葬觀念也隨著鼓起的腰包產(chǎn)生了變化,。時至今日，移風易俗成為社會的趨勢,，然而外界對殯葬行業(yè)暴利的質(zhì)疑卻始終不斷,。很多六道口的商家認為，殯葬用品的暴利往往是由買,、賣雙方等多方面促成,。盡管人們對于殯葬用品行業(yè)的盈利有諸多偏見,，但在當?shù)厝搜壑校±噤N仍然是當?shù)刈罘€(wěn)定的營銷模式,。一名當?shù)厣虘舯硎?，“我們這么多年靠這個吃飯，畢竟是生產(chǎn)銷售的源頭”,，“產(chǎn)業(yè)的集聚決定了你不能瞎報價,。”

  靠壽衣代工起家的六道口

  進入六道口村,，村子里主要道路是東西向的津永路,，從村子東邊的村碑到村子最西側(cè)的小區(qū)，全程1.8公里,，馬路兩旁集中著上百家殯葬用品店,。和其他普通的北方村落不同，村里來往的車輛中,，更多的是外省市的牌照,。近到北京、河北,、山東、山西,，遠到浙江,、四川，穿梭不止,。

  31歲的劉佳(化名)站在店里電話詢問著發(fā)往包頭的貨,，吩咐著工人不停地搬貨。正說著,，門口一輛白色凱迪拉克轎車停下,，下來一名戴著金項鏈的男子，拿走了5件壽衣,。這是劉佳的丈夫,，到總店拿貨到分店銷售。如今,，劉佳父母創(chuàng)立的壽衣廠日發(fā)貨量能達到5000件,，不僅覆蓋了北方市場，還會發(fā)貨到南方多地,。

  劉佳在六道口屬于典型的子承父業(yè),。在她的童年記憶中，家中到處都是堆積如山的壽衣材料,，家里請來的工人吃,、喝,、住、干活都在一起,，父母老兩口起早貪黑背著麻袋,，坐火車去各地發(fā)貨。

  “壽衣之都”的歷史始于上世紀70年代中期,，六道口村第十五生產(chǎn)小隊的一名業(yè)務員在外跑業(yè)務時,，聽說為天津瑞蚨祥做壽衣加工可以賺錢。消息一出便帶動了村里一批村民做起了壽衣加工,。

  1978年是中國發(fā)生改變的一年,。彼時的六道口村，雖尚未解散生產(chǎn)隊,，但也依靠之前的些許積累,，成立了“利民壽衣廠”和“劇團服裝廠”兩個工廠，也為六道口后來的壽衣產(chǎn)業(yè)打下了基礎,。

  1985年,，25歲的劉德恩(化名)在種地之余，開始在村里壽衣加工廠為人代工,。加工一套壽衣能掙幾毛錢,，一個月可以掙到十幾塊錢，這對于當時的自己已經(jīng)是很高的收入了,。

  1987年,，劉德恩的兒子出生，他開始決定自立門戶做生意,。拿著從親戚那里借的二百多塊錢,，湊夠了三百元做“啟動資金”。他沒有選擇跟村里其他人一樣做壽衣加工,，而是選擇了做壽衣原料的供應,。

  雖然做原料生意，但劉德恩也希望像村里人一樣能將壽衣買賣做到外地去,。于是便嘗試著出去跑買賣,。風餐露宿地往外跑，辛苦程度讓他始終難忘,?！袄哿酥苯哟蜷_背著的壽衣，鋪在地上睡覺,。旁邊的人看著直害怕,。”

  哪辦喪事，哪就有六道口人的買賣,。一次,，劉德恩想去遠一點的地方。千辛萬苦到了河南嵩縣,，拿上自家樣品去了縣里百貨大樓,，本以為能有所收獲，結(jié)果發(fā)現(xiàn)當?shù)厝艘醋约鹤鰤垡?，要么就已?jīng)有了穩(wěn)定的渠道,。一打聽才知道，貨源就是六道口,，村里人已經(jīng)有人捷足先登了,。

  折騰來折騰去，地方去了不少,，生意卻沒能開展起來,，偶有幾處小市場，一年掙不了幾個錢,，慢慢也就放棄往外跑,。踏踏實實回歸到自己的原料生意上。

  第一代創(chuàng)業(yè)者的奮斗促成了六道口后來的地位,。1991年以后,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)成爆發(fā)式發(fā)展，六道口村的壽衣生意也越做越大,，在幾屆村書記的回憶中,，90年代的六道口，一度達到了“壟斷全國貨源”的水平,，自此名聲大噪,，堪稱壽衣之都,，甚至“全球有華人的地方,，就有六道口的壽衣”。

  劉德恩也跟緊了這個潮流,，1993年他租下了村子十字路口處的一個門面,，這也是他生意開始走上正軌的一個起點。到了90年代末,，村子里400多戶人家,，全都依靠壽衣產(chǎn)業(yè)為生。如今,，他的店也成為村里資格最老的店家之一,。

  壓價也賣不出去老套壽衣

  殯葬用品門檻低，缺乏行業(yè)規(guī)范，90年代后,，村里人發(fā)現(xiàn),，在一些布料的貨源地，也開始有人做起壽衣加工的產(chǎn)業(yè),，市場競爭越來越激烈,，讓發(fā)展初現(xiàn)端倪的六道口人遇到了挑戰(zhàn)。

  六道口村原黨支部書記劉猛2007年曾做過一份《六道口村殯葬用品行業(yè)市場營銷調(diào)查報告》,。其中顯示,，全村壽衣個體工商戶400余家，從業(yè)人員達2000余人,，行業(yè)收入超過5000萬元,。

  2006年，劉猛當選六道口村黨支部書記,。他認為,，必須“抱團取暖”才能讓六道口的品牌更加響亮。經(jīng)過兩年籌備,，劉猛帶領村中16戶規(guī)模較大的商戶成立六道口殯葬用品協(xié)會并注冊了六道口殯葬用品有限公司,，拿下天津武清區(qū)唯一一塊殯葬用品許可證。

  除了“抱團取暖”,，在劉猛的《調(diào)查報告》中還寫道,，六道口的壽衣銷售缺乏品種花樣，“二十年如一日總是老一套,，缺乏工藝創(chuàng)新”,，而隨著用戶對產(chǎn)品要求的提高，當?shù)卦嬖诩词箟簝r也賣不出去的尷尬情況,。

  作為年輕一代,，劉佳認為，現(xiàn)代時裝的出現(xiàn)是推動壽衣行業(yè)革新的一個動力,，而她家之所以能發(fā)展成現(xiàn)在的規(guī)模,，主要是源于他們家能夠不斷創(chuàng)新推出新產(chǎn)品。

  劉佳的店內(nèi),，幾百平米的店面一塵不染,，一排排衣架上掛滿了各式壽衣，除了傳統(tǒng)唐裝棉襖,、還有大量現(xiàn)代服裝,。三層的店面安裝了電梯，方便上下運貨,。如果不是門口的招牌,，可能會以為這是一家時裝店。

  “同樣的衣服，領子動一下,，或者多弄幾個顏色,，馬上就會不一樣”。在劉佳店中,，一款普通的風衣三件套顏色足有20多種,。“南方人喜歡穿套裝,，有9件套,、7件套，不僅要有外衣,，里面還要有罩衣,。而北方顧客更偏向‘幾大件’?！眲⒓颜J為,，只有不斷推出新產(chǎn)品，才能持續(xù)吸引老客戶回頭,，訂單多了才能促進壽衣廠的規(guī)?；⑵放苹?。

  與劉佳夫婦不同的是,，村內(nèi)雖然不乏老店，但很多店家因為缺乏創(chuàng)新,，導致規(guī)模一直做不大,，脫離不了家庭作坊的桎梏。

  2008年,，劉猛以六道口殯葬用品有限公司法人代表的身份,，參加了上海舉辦的全國殯葬用品博覽會。劉猛認識到,，六道口村單純局限在壽衣生產(chǎn)上已經(jīng)很難跟上時代的潮流,。盡快完善殯葬產(chǎn)業(yè)的一條龍服務才是大趨勢。

  劉猛回到村里,，就開始籌備成立一個殯葬用品產(chǎn)業(yè)園區(qū),，在他的設想中,，這個園區(qū)應該達到一個前店后廠,，殯葬用品一條龍，并且還要有研發(fā)區(qū),，只有保證產(chǎn)品不斷更新,，產(chǎn)業(yè)才能更好發(fā)展。

  在現(xiàn)任村支書盧志發(fā)眼中，劉猛當年的殯葬用品產(chǎn)業(yè)園區(qū)是個好思路,，這也是盧志發(fā)現(xiàn)在重點想要推進的工程,，建設一個園區(qū)，在園區(qū)內(nèi)完善殯葬產(chǎn)業(yè)一條龍,，強化六道口村的壽衣品牌,。

頂級骨灰盒也才兩三千元

  清明前夕，記者走訪了北京八寶山附近的幾個殯葬用品商店,。以骨灰盒為例,，標價從幾千到幾萬不等。兩款標出18800元的紫檀和25600元的黑紫檀骨灰盒,，最終店主表示出售的底價為2800元和4800元,。而當記者拿著這樣的價格詢問了幾位六道口的商家之后，他們都表示十分無奈,。

  2012年清明,，央視《焦點訪談》報道了六道口村與北京終端銷售之間價格存在巨大差異，直指殯葬用品銷售存巨大暴利,。

  報道中,，一款雞翅木骨灰盒在六道口村批發(fā)價約為450元，而在北京某醫(yī)院門口的一家壽衣店,，類似款式的雞翅木骨灰盒卻高達16800元,。此后類似的新聞報道也層出不窮，讓一些六道口人出門做生意時有些苦惱,?！懊看握勆猓瑢Ψ蕉几杏X你是在蒙人騙錢,?！?

  劉德恩回憶，一次,，一位外地親戚家里有人去世,，找到店里，希望推薦一款骨灰盒,。劉德恩精心挑選了一款后報價500元,。這一報價讓親戚猶豫起來。劉德恩很奇怪,，這么便宜還嫌貴,？親戚終于開了口，“還有更好的嗎,？”劉德恩有點生氣,，“我是看在親戚面上才報價這么低,，他還以為我推薦了次品?！?

  42歲的高陽(化名)從業(yè)15年,。他認為殯葬用品的價格虛高現(xiàn)象，往往是由買,、賣雙方等多方面促成,。

  高陽經(jīng)常遇到過這樣的客戶，在推薦了店內(nèi)最高檔的骨灰盒之后,，客戶仍然嫌檔次低,。在高陽看來，這樣的客戶往往是根據(jù)價位來判斷產(chǎn)品檔次,，這種判斷方式本是無可厚非,，除去客戶本人的消費能力、攀比心理之外,，高陽覺得,，殯葬產(chǎn)品有其特殊性，殯葬產(chǎn)品的價位,、檔次,，寄托了客戶對逝者的感情，而在購買上往往會比購買其他商品出手大方,。

  以骨灰盒為例,，決定其檔次高低無非是材質(zhì)和雕工。在六道口的老板口中,，如果不考慮個別高檔品牌,，頂級的骨灰盒也才2000至3000元，一般“不差錢”的客戶在別的地方購買的萬元以上的產(chǎn)品,，基本都是這個檔次的,。

  一名商家舉例表示，一款成本為5000元的骨灰盒,，我們可能會賣到6000元,，但這樣的生意很長時間都碰不到一單。從商家的角度,，還是更喜歡薄利多銷來得穩(wěn)定,。

  然而，終端的價格也并不能影響六道口的批發(fā)價,?！霸撌嵌嗌馘X，還是多少錢,?！备哧柋硎尽,！安慌懦行┥碳揖蜁每蛻舻倪@種心理,，忽悠客戶多花錢。實際上他賣出的產(chǎn)品,，成本最高也就那么多,。”

  在批發(fā)價上,，村內(nèi)各個商家也不可能相差太大,，因為外地經(jīng)銷商來進貨，可能會挨家挨戶問價格,，覺得合適才會下單,。“村里這么多商家,，這家賣貴了可以去另一家,，這就決定了你不能瞎報價?！?

  “人有錢了,，也不能誤導多花錢”

  在天津，提供殯葬一條龍服務的老板被稱為“大了(liao)”,，高陽就是一位一年能做300單的“大了”,。

  至今，高陽還會遇到有的家屬要求“大操大辦”,，老人(遺體)16人抬或32人抬,，然后跟著樂隊，吹吹打打走一路,，早上走個三里二里路,，晚上擺大席。有家屬還會提出請雜耍表演,。

  高陽說,，盡管喪事辦得很多，但是家屬如果要求太多,，作為“大了”的他,，也會相勸適可而止?！啊耩B(yǎng)薄葬’,，生前要對老人好，盡孝道,，死后喪事簡單辦,。大操大辦就是搞走了樣,。”

  10多年前,，高陽接到一個“大了”活,，客戶是一名中年男子，母親去世,。不同于往?？蛻粜枰O靈堂、做儀式等等繁瑣程序,，事主只是通知將紙花,、紙馬拉到固定地點一燒，然后約好靈車送去殯儀館火化,。送靈前一天晚上,，高陽到了事主家，發(fā)現(xiàn)男主人還在家看電視,，男主人的妻子還正常出門跑步,，“就跟日常一樣，完全不像家里辦著喪事,?！?

  事后，高陽奇怪地問親屬,，喪事是不是辦得太簡單了,？親屬透露，男主人并非不孝,，老人生前得了癌癥,，需要打一種止痛針，只有北京才有,，打一針就得7000塊,。老人宣告不治后，光打針就花了17萬元,，男主人只是工薪階層,，還是堅持給老人打。高陽說,，自己做“白事兒”這么多年,，每次一想起這事兒還是很感動。

  與之相反,，高陽也遇到雖然喪事辦得體面,，卻因種種原因在喪禮上大出洋相的家庭。一次喪禮上,，因房產(chǎn)問題,，兒子與女兒,、女婿大打出手。高陽至今記得,，妹妹當著眾親友大聲質(zhì)問哥哥：“你都沒養(yǎng)過老人,，憑啥要分房產(chǎn)？”

  隨著社會進步,，傳統(tǒng)喪事程序朝著逐漸簡化的方向發(fā)展,。但是殯葬用品的種類也是越來越花哨,。過去的紙牛紙馬變成了如今的紙糊家電,、紙糊別墅、紙糊豪車等等,。

  雖然掙這行錢,，高陽仍覺得燒紙放炮屬于陋習?！耙骑L易俗其實是有利于殯葬行業(yè)發(fā)展,。喪葬儀式簡化了，我們的服務內(nèi)容也可以隨著改良,，質(zhì)量也會上升,，在相同時間內(nèi)接單量多了，反倒更有利于賺錢,?！备哧栒f。

  “人都有錢了,，也不那么在乎花錢了”,，這是好的一面；消費能力上去了,，有商家以此誤導消費者多做項目多花錢,，這是不好的一面?！白黾t白事的是在行善,，做我們這一行，不能給客戶灌輸錯誤思想,?！?

(編輯：鳴嫡 )